Cisco: пишите свои правила, играйте в свою игру

С преодолением экономического кризиса на повестку дня снова выходят задачи роста и ускоренного развития, считают руководители компании Cisco. Более того, по их мнению, совокупность рыночных перемен формирует новый информационно-технологический мир, создающий уникальные возможности для Cisco, ее партнеров и заказчиков. Об этом — статья Кита Гудвина (Keith Goodwin), старшего вице-президента Cisco, руководящего работой с партнерами на мировом рынке.

"Write the Rules. Own the Game" (<Пишите правила игры сами и играйте по этим правилам>) — так звучал девиз ежегодного, уже четырнадцатого по счету Партнерского саммита Cisco1. Я предложил этот лозунг, исходя из того, что Cisco и ее партнеры имеют все возможности для того, чтобы возглавить целый ряд важных переходных процессов на современном ИТ-рынке. При этом мы можем сами писать правила для этих процессов и затем вести свою игру, конкурируя по этим правилам, а не по существующим ныне рыночным нормам.

Приведу пример. Когда несколько лет назад наша компания вышла на рынок голосовой связи, многие отнеслись к этому скептически, не веря в наш успех. Мы же вместе с партнерами стали конкурировать на этом рынке не по существовавшим там нормам, а по своим собственным правилам, связанным с унифицированными коммуникациями и технологиями для совместной работы. В результате с помощью партнеров мы вышли на этом рынке на первое место. На мой взгляд, это отличный пример рыночных перемен, осуществленных не по старым, а по переписанным заново правилам.

Проработав в области информационных технологий и коммуникаций более 30 лет, я стал свидетелем множества значительных перемен, но до сих пор мне еще никогда не доводилось видеть четыре грандиозных изменения, происходящих одновременно. Я имею в виду изменения в области технологий совместной работы и видео, виртуализированных центров обработки данных и облачных сетевых услуг.

Совместная работа подразумевает использование таких технологий, как унифицированные коммуникации и WebEx, для повышения производительности труда. Объем этого рынка оценивается в 34 млрд долларов США. Это отличная возможность для развития бизнеса, и мы хотим помочь нашим партнерам воспользоваться ею. Три года назад на очередном партнерском саммите мы заявили, что совместная работа становится новой волной технологического развития. Тогда это были всего лишь вдохновляющие слова — соответствующих продуктов у нас еще не было. Теперь такие продукты есть: в одном лишь ноябре 2009 года мы вывели на рынок 61 новый продукт для совместной работы.

Партнеры Cisco: цифры и факты

* Более 80 процентов выручки от продуктов и услуг Cisco получает через партнеров. В 2009 финансовом году компания получила таким образом почти 28 млрд долларов США.

* Свыше 280 тысяч сотрудников партнерских компаний, работающих в разных странах мира, занимаются на постоянной основе продажей, установкой и поддержкой технологий Cisco. Их в 16 раз больше, чем сотрудников Cisco, выполняющих те же задачи.

* На мировом рынке работает более 60.000 партнеров Cisco2, в том числе примерно 12.000 сертифицированных и около 48.000 зарегистрированных.

Вторая область рыночных перемен связана с видео. Сегодня невозможно говорить о совместной работе, обходя вниманием видеоуслуги. Это огромный рынок, тесно связанный с совместной работой, цифровыми медиа-услугами, системами физической безопасности и т.д. Мы много лет говорили, что именно видео станет очередным "убойным приложением", и партнеры вняли нашим словам. Они видят широкие возможности этого рынка, а многие из них стали партнерами компании Tandberg. Их вдохновляет широкая функциональность систем Tandberg, которая с приобретением этой компании включена в портфель видеопродуктов и услуг Cisco.

Кроме того — и это очень важно — видео увеличивает ценность сделки. Каждый раз, когда вы продаете заказчику видео, сделка приносит дополнительные дивиденды партнерам, поскольку для развития сети и поддержки видеоприложений заказчику наверняка понадобятся новые системы маршрутизации и коммутации. Поэтому от видео выиграют даже те партнеры, которые не будут напрямую продавать видеотехнологии.

Третья область перемен — центры обработки данных (ЦОД) и их виртуализация. Здесь перед Cisco открываются огромные деловые возможности, напоминающие то, что нашей компании удалось совершить в области голосовой связи. В свое время мы переписали правила игры на голосовом рынке, начав говорить об унифицированных коммуникациях. Точно так же мы не собираемся конкурировать на традиционном рынке ЦОД по старым правилам. Мы не хотим просто продавать там серверы, а хотим написать новые правила для будущего виртуализированного центра обработки данных и сделаем это вместе со своими партнерами, многие из которых в течение многих лет продавали для ЦОД продукты других поставщиков. Им очень нравится наша архитектура для центров обработки данных с унифицированной средой вычислений (Unified Computing System). За последние полтора года они вложили большие средства в развитие этого бизнеса, обучение специалистов и подготовку к использованию новых возможностей.

Четвертая область перемен — облачные вычисления и услуги, построенные на основе виртуализированных центров обработки данных и сетевых технологий. Партнеры уже ощущают рост спроса на облачные сетевые сервисы. Здесь для нас и наших партнеров открываются хорошие краткосрочные перспективы, связанные со строительством частных облаков для корпоративных заказчиков, и мы прогнозируем в этой области рост спроса на гибридные модели. Но наибольший интерес для партнеров представляют долгосрочные перспективы, связанные с доставкой облачных услуг. Чтобы воспользоваться этой возможностью, партнеры должны приобрести практический опыт перехода от продажи базовых услуг к современному консалтингу, управляемым услугам и, в конечном итоге, к среде "всё как услуга". Однако для этой сервисной модели требуются совершенно новые модели бизнеса, и мы обязательно обсудим с партнерами последствия такого перехода.

Таковы четыре основных изменения, происходящих на рынке, и в центре каждого из них стоит то, что мы называем сетью без границ.

В течение многих лет мы со своими партнерами писали правила для сетей с маршрутизацией и коммутацией, а затем для конвергенции этих сетей с помощью протокола IP. Сегодня мы готовы в очередной раз переписать эти правила, поскольку, несмотря на наше явное лидерство, мы не сможем сохранить его, играя по старым нормам. Правила нужно переписать с учетом концепции "сеть без границ". Недавно я заменил свой старый сотовый телефон на устройство iPhone и понял, насколько удобно одним нажатием кнопки подключаться к конференциям Cisco WebEx в реальном времени в мобильном режиме. Именно так работает сеть без границ, предоставляя доступ к любому контенту в любом месте в любое время. Это дает бизнесу гигантские преимущества.

Сеть без границ отличает нас от всех других компаний, участвующих в четырех рыночных преобразованиях. Такие компании есть, и они будут конкурировать с нами в вышеперечисленных областях, но, в отличие от этих компаний, мы исходим из того, что в центре всех перемен находится сеть. Наша стратегия "сетецентрична", и наши партнеры имеют все возможности, чтобы вместе с нами претворять эту стратегию в жизнь, возглавив рыночные перемены, тем более, что партнеры Cisco уже много лет на практике ставят сеть в центр своей деятельности, помогая нам превращать сеть в платформу.

Каждое из упомянутых мной четырех рыночных изменений может принести Cisco и ее партнерам многомиллиардную прибыль, но мы хотим использовать каждое изменение, прежде всего, для того, чтобы предоставить заказчикам реальную пользу. Другими словами, мы хотим увязать технологию с бизнес-процессами и трансформацией бизнеса. Именно поэтому, работая на меняющемся рынке, мы исповедуем архитектурный подход. Это значит, что мы нацеливаем партнеров на правильное использование архитектур Cisco в связке с рыночными переменами. Именно на это мы нацеливаем сертификации и специализации партнеров, а также наши маркетинговые программы. Таким образом, мы фокусируем внимание не на технологиях, а на архитектурах.

На протяжении своей 25-летней истории Cisco не раз устанавливала успешные партнерские отношения. Будущая партнерская среда будет отличаться от нынешней. Точно так же будут отличаться нынешние и будущие бизнес-модели успешных партнеров. Для осуществления рыночных перемен партнерам понадобятся новые бизнес-модели. К примеру, партнер может разрабатывать облачные услуги и выводить их на рынок, но эти услуги потребуют иных бизнес-моделей по сравнению с привычными.

Таковы основные проблемы, стоящие перед партнерами. В период рыночных перемен время становится критически важным фактором. В такой ситуации нельзя опоздать и упустить волну, придающую ускорение вашему бизнесу. Но нельзя допускать и фальстартов, иначе ваши инвестиции окажутся преждевременными и не принесут прибыли. Преждевременный старт сулит множество негативных последствий, особенно, для партнеров из числа малых предприятий.

Наша роль доверенного советника состоит в том, чтобы помогать партнерам правильно прогнозировать рыночные изменения, инвестировать средства, учиться и приобретать опыт. Кроме того, мы помогаем партнерам постепенно трансформировать свой бизнес. Здесь не обойтись без доверия, проявленного нашими партнерами три года назад при переходе к технологиям совместной работы, когда мы выдвинули передовую идею, которую люди еще не понимали. Тогда мы заявили: "Верьте нам, это выигрышные технологии". Партнеры нам поверили, и результат не заставил себя ждать>.